El Espejo Retrovisor: La trampa de saber hacer las cosas

El problema no es que las empresas no sepan planificar, el problema es que planifican demasiado bien…lo que ya hicieron. 

Nos acordamos de esto cuando se acerca  fin de año. ¿Por qué? Es el momento de ese inevitable proceso: planificar cómo vamos a llegar a los resultados que prometimos. Este ritual para muchos es para esperanza renovada y para otros un déjà vu incómodo. Porque seamos honestos: ¿cuántas veces estuviste frente a tu computadora, mirando la misma estructura de presentación del año anterior, escuchando las mismas propuestas estratégicas apenas ajustadas con nuevos números, mientras alguien escribe en el chat "esto ya lo hicimos... y no funcionó"?

O mucho peor, “esto ya lo hicimos y funcionó”. 

Hay una frase que últimamente escucho bastante y volví a escuchar de boca de un cliente hace unos días: “Como este lanzamiento ya sabemos manejarlo, vamos directo a la implementación”, dijo.

Pero lo que escuché fue esto:  "Ya estamos en esto otra vez. Y ya sé cómo termina. Vamos a agarrar el mismo librito que usamos siempre y vamos a hacer como que funciona para todo nuestro portafolio. No importa que sean consumidores completamente distintos. No importa que tengamos data que nos dice que no es lo mismo. Vamos a insistir con el mismo empaque, el mismo precio, la misma historia. Porque es lo que conocemos. Porque es lo seguro. Aunque ya sabemos que no va a funcionar."

La frase "porque siempre lo hicimos así" siempre me dio escalofríos.

Escribí este artículo con un solo mensaje que quiero que te lleves: No mires todo el tiempo por el espejo retrovisor.  Porque ahí es donde la estrategia no llega a la implementación.

Que algo te haya funcionado en el pasado, en un contexto específico, con un consumidor particular,  no significa que sucederá lo mismo con los nuevos productos que estás incorporando a tu portafolio.

Mirar hacia adelante

Te voy a dar un ejemplo sobre qué pasa cuando una empresa elige mirar hacia adelante, en lugar de quedar obnubilada por su éxito pasado.

Cuando Mercado Libre nació en 1999, era esencialmente un marketplace de productos usados: el "eBay de Latinoamérica". Su fórmula era simple y funcionaba: conectar compradores y vendedores, cobrar una comisión, siguiente. Hubiera sido tentador, incluso lógico, quedarse ahí. Replicar ese modelo una y otra vez: más categorías, más países, pero siempre la misma estructura, el mismo playbook.

Pero no lo hicieron.

En lugar de mirar obsesivamente por el espejo retrovisor—"esto nos funcionó, sigamos haciéndolo igual"—miraron por el parabrisas y se preguntaron: ¿qué necesita realmente el e-commerce para que crezca en Latinoamérica? Y la respuesta no era "más de lo mismo".

Vieron que la desconfianza en los pagos online era una barrera crítica. Así nació Mercado Pago en 2004, no como una extensión del marketplace, sino como una solución diseñada específicamente para las necesidades y temores del consumidor latinoamericano. Una estrategia completamente nueva, con su propia propuesta de valor, su propio modelo de negocio.

Luego identificaron que la experiencia de e-commerce se rompía en el último kilómetro: entregas impredecibles, pérdidas, demoras. Para ello invirtieron en construir Mercado Envíos, su propia red logística. 

Cada nueva línea de negocio no fue una fotocopia de la anterior. Fue una respuesta específica a un problema concreto, diseñada desde cero para un consumidor con necesidades particulares. Mercado Crédito, Mercado Ads, Mercado Shops: cada uno con su propia estrategia, su propio modelo, su propia razón de ser.

El resultado no fue un crecimiento lineal, sino exponencial. Porque cada pieza no solo agregaba ingresos, sino que reforzaba al ecosistema completo de maneras que nadie hubiera anticipado simplemente "haciendo más de lo mismo".

Ahora bien, cuando pensamos en sus incursiones más recientes—streaming con Mercado Play, delivery con Mercado Delivery—ahí la historia aún está escribiéndose. Y es justamente ahí dónde la tentación del espejo retrovisor es más fuerte: "Ya sabemos hacer ecosistemas digitales, apliquemos la misma lógica." Pero el consumidor de contenido audiovisual y el de comida a domicilio tienen necesidades radicalmente diferentes a las del comprador de e-commerce. 

El tiempo dirá si miraron suficientemente hacia adelante o si dejaron que el brillo del éxito pasado los encandilara.

El tamaño es una pista

El espejo retrovisor existe y es importante. Te muestra de dónde venís, te ayuda a no repetir errores, pero ocupa apenas una fracción de tu campo visual. El parabrisas es más grande que el espejo retrovisor por una razón: Está ahí para consultarlo ocasionalmente, no para mirarlo fijamente.

El parabrisas, en cambio, domina tu vista. Es amplio, claro, te muestra todo lo que viene. Porque ahí sucede el futuro y se toman las decisiones que importan.

En negocios, como en la vida, mirar constantemente hacia atrás tiene un costo. No solo el de las oportunidades perdidas o las estrategias que fracasan. El costo más alto es el del futuro que nunca construiste porque estabas demasiado ocupado tratando de recrear el pasado.

No dejes que tu estrategia muera antes de llegar a la implementación.

Mira hacia adelante. El futuro está ahí, esperando que te atrevas a diseñarlo.